こんにちは。
発声改善士のトクガワ です。
私の名刺には「発声改善士」という肩書きを入れています。そのせいか、名刺を出すと「歌のレッスンですか？」と良く聞かれるのですが、私のレッスンに来てくださる方は社会人の方が多いです。
特に営業のお仕事をされている方。
営業やプレゼン、コンサルテーションなど、お仕事において取引先やクライアントとのコミュニケーションが欠かせない方ですね。
そんな方々がなぜ私のレッスンを受けてくださるのか？
それは営業のお仕事をしていく上での声の重要性に気づいているからです。
そりゃそうですよ。
アポイントを取り付けるのにも、自社の商品を売り込むのにも、お礼を言うにも、必ず声が必要ですから。
今回は私のレッスンに来てくださった方々のお話をもとに、多くの営業マンが見失っていることについて紹介します。
マニュアルやノウハウが機能しないのはあなたのせい
営業をしているとマニュアル通りに行かないことってたくさんありますよね？
当然ですけどそれにも理由があります。あなたが売上など営業成績で結果を出せないのは、マニュアル通りにいかないのではなく、マニュアル通りに進めていくことを、あることが邪魔しているからなんです。
マニュアルやノウハウというものは役に立つことはあるでしょうが、絶対的な存在ではありません。その通りにやれば100%成約に繋がるかもしれませんが、それができない理由があります。
100%成約に繋げられるどんな優れたマニュアルでも、それを邪魔するものがあるからです。
それは、じつはあなたの身近に潜んでいます。
いや、身近と言うよりもいつもあなたとともにあります。
その邪魔をしているのは他でもないあなたなんです。あなたがやっているわけです。
なぜなら、マニュアルやノウハウが機能するのを邪魔しているものとは、実践する人の習慣だからです。つまりあなたの習慣があなたのことを邪魔しているんです。
だからどれだけマニュアルを復習しても、ノウハウをため込んでも、セミナーに参加しまくっても結果が出ないのです。
いざ営業やプレゼンの時にその習慣があなたのことを邪魔して、クライアントが受け取る印象や情報に悪影響を与えているからです。
数年後、あなたの仕事はなくなっているかもしれない
営業の世界は厳しい世界と言われていますよね。売上を上げられなくては給料ドロボーと揶揄されることもしばしば。
同期入社で営業に配属されたアイツは常に成績トップ。なのにオレはいつも成績は下の方。挙げ句の果てに新入社員にまで抜かれてしまう有様。
自分の方が真面目に仕事に取り組んでいるし、真摯にお客さんに向き合っている。なのに、頼りない後輩の方が成績を上げている状況に危機感を感じていませんか？
なんとか挽回しようと色々なこと考えては、セミナーに参加したり、習いごとをしてみたり、改めて営業マニュアルを振り返って見たり・・・
でも万策尽きたんじゃありませんか？
何一つ打開策を見出せなかったんじゃないですか？
そりゃそうです。成績トップの同僚やあなたを追い抜いていく後輩はあなたと違うことをしているからです。
このままでは数年後、今以上に確実に差がつきますよ。
いや、差がつくどころではない。数年後には、AIが人間の仕事を奪う時代がやってくるでしょう。間違いありません。そんな時代が来たら、あなたは厳しい営業の世界で生き残れるでしょうか？
でも、営業成績トップの同僚やあなたを追い抜いていった後輩たちは確実に生き残っているでしょう。
なぜなら、彼らはあなたが知らないことを知っているからです。いや、彼らは自分でも知らず知らずのうちにあることをやっているからかも知れません。
そのあることをしているからこそ、彼らはAIには負けないのです。むしろ共存していくでしょう。
そんなとき、そこにあなたの居場所はあるでしょうか？
あなたの仕事は、あなたにしかできない仕事ですか？
それを考えてみれば答えは明らかじゃないですか？
マニュアルやノウハウより大切なもの
当たり前ですけど、100%成約に繋げられるマニュアルやノウハウがあったとしても、それだけでは機能しません。使う人や実践する人がいて初めて機能するわけです。
でもただマニュアルやノウハウを実践するだけでは、相手は違和感を抱くでしょう。マニュアル通りに営業や提案、プレゼンしているあなたの姿を見て相手はこんなふうに感じるのです。「なんだかこの人、心ここにあらずだな」つまり、取引先や見込み客には警戒心を抱かれるのです。
そう、マニュアル通りにやることに夢中になっていることが、あなたの外見に現れてしまうのです。
本人はマニュアルやノウハウを実践することに夢中になっている状態なので相手がどう感じているかとかどんな印象を持っているかなどは気にしている暇がありません。「マニュアル通りにやろう」とか「ノウハウをいつ使おう」というように自分のことだけに夢中になっていますからね。
取引先や見込み客は、あなたの声や表情、雰囲気から自分の事が置き去りにされていると感じてしまいます。ただ私に商品を売りつけたいだけなんだと感じてしまうんです。
しかし売上を上げる人はそうではありません。
マニュアルやノウハウを大切にしながら、あなたがやっていないことをやっているのです。
自分のためにしか営業していないから、成約に繋がらない
仕事に就きはじめた頃はマニュアル通りにやるのは大切でしょう。でも本当に大切なのは、マニュアルではありません。あなたがプレゼンや営業をする目的のほうが大切なのです。
例えば、あなたが取り扱っている商材を買うことで、相手はどんないいことがあるんでしょうか？
見込み客や取引先が何らかの問題を抱えていて、あなたの商品を買うことでそれが解決するなら、間違いなく買いたいと思えるでしょう。
でもマニュアル通りに営業をしていると、自分の事ばかりに一生懸命になってしまって相手のことを忘れてしまいがちなのです。
あなたの仕事は商材を売ることではありません。見込み客や取引先が困っていることや実現したいことを助けてあげるものです。問題の解決ためにあなたの商材を使ってもらう。もしくは、早期実現のためにあなたの商材を使ってもらう。それがあなたのやるべき事なんです。
なのに、相手のことを考えずにマニュアル通りに一生懸命プレゼンしても、相手には全く届かないのです。
もちろんたった一回の営業で成約に至るケースもあれば、何度もお話を聞いて信頼関係を構築しから成約に至るケースもあります。初めての営業から数年後に成約することも珍しくないでしょう。
あなたがすべきことはマニュアル通りに営業をすることでもなければ、本やセミナーで学んだノウハウを使うことでもありません。ただ、見込み客や取引先の話に耳を傾け、相手が望んでいることに寄り添うことなんです。
と言っても、具体的にどんなことをすればいいんだろう？と思った方のために、私のレッスンでのエピソードを紹介しておきますね。きっと役に立つはずです。
目的を明確にするだけで相手の印象が変わる
以前、社会人の男性の方がレッスンを受けに来てくれました。
私のレッスンでは、毎回、どんなことをしたいか伺ってから始めます。レッスンの主役は受講者だし、学びの主体も受講者ですからね。（これをはき違えて、レッスンの主役は指導者だと考えている先生やトレーナーは山ほどいますので注意してくださいね）
さて、レッスンに来てくださったおさむさん（仮名）は私にこう告げました。
レッスンを通じて、おさむさんはどんな体験をしたのでしょうか？
なぜ「目的を明確にする」だけで相手の印象が変わるのか？
おさむさんとのレッスンのエピソードを読んで、あなたはどんな風に感じたでしょうか？
「たったそれだけで変わる訳がない！」と思っているかも知れません。
ですが、それは大きな間違いです。おさむさんのように変化が起こって当然なんです。
なぜなら、変化が起こったのは、つまり結果が変わったのはプロセスを変えたからなんです。
今までのおさむさんは、新規のお客様に営業のプレゼンをする時、マニュアル通りにやろうと一生懸命になっていたわけです。それを「相手の方の会社の売上が上がるためのお手伝いをしたい、というメッセージを伝えるため」にプレゼンをするようにしました。
こんな風にプロゼスを変えたので、結果が変わるのです。そしてそれは必然なんです。
私たちの声や表情、見た目や存在感というのはその時のカラダの使い方と思考の使い方の結果です。声や表情、見た目や存在感を生むためのプロセスが変われば、おのずとそれまでとは違う声や表情、見た目や存在感になるのは当然なんです。
その結果によって相手の方が受け取る印象が変わる訳ですから、プレゼンの成果も変わってくるわけです。
多くの人は「何を伝えるか？」を考えることに夢中になっています。マニュアル通りにプレゼンする、相手を引きつける言葉を使う、伝わりやすい資料を用意する、など小手先のことばかりに夢中になっています。
でも本当に大切なのは「どうやって伝えるか？」なんです。それについて何にも対策せずにただ闇雲に一生懸命伝えようとしても、あなたの言葉と声・表情・仕草が一致しなければ相手は違和感を受け取ります。
そんなとき、相手が重視するのはあなたの言葉ではありません。声・表情・仕草の方が重視されます。
どんな美辞麗句や必ず相手を落とす言葉を使っていたとしても、あなたの声・表情・仕草がその言葉とは正反対のことを伝えてしまい、相手はそれを受け取ってしまうのです。
だから上手く行かないんです。
あなたがマニュアルやノウハウを一生懸命に使っているのに成果に結びつかないのは、あなたの声・表情・仕草がそれとは正反対のことを伝えているからです。
そろそろマニュアルから離れて「どうやって伝えるか？」を意識すべきなんです。
いつも同じ結果になるのはいつもと同じプロセスをたどっているからです。
おさむさんのようにプロセスを変えなくては結果は変わらないんです。
まとめ
今回は【営業やプレゼンを向上させるためには「声の使い方」を考えるべき理由】というテーマでお届けしましたがいかがでしたか？
最後に、今回のポイントをまとめておきます。
- マニュアル通りやノウハウに頼った営業は、自分のために営業していることと同じ
- 「何のために営業するのか？プレゼンするのか？」を明確にする
- 結果を変えたいなら、プロセスを変える
今回お伝えしたレッスンエピソードはあくまでおさむさんの場合です。
おさむさんと同じプランを使えばあなたの営業は変わるかも知れませんし、もしかするとおさむさんとは違う提案があなたにピッタリと当てはまり、あなたの営業が劇的に変わる可能性があるかも知れません。
あなたの営業を変えるためのプロセスを一緒に探求してみたい方は、ぜひ体験レッスンに来てみてください。
あなたの営業が変わり、仕事の成果が上がるということは、当然あなたの収入にも直結します。仕事の成果や収入が伴うと、あなたのこれからの人生が豊かになるわけです。
そのお手伝いをさせていただける機会を私は楽しみにしています！！
