営業プレゼンに悩む社会人男性とのレッスン
男性の社会人、おさむさん(仮名)がレッスンに来てくださったときのことです。

おさむさん
営業の仕事をしていて、新規の契約がなかなかとれなくて困っているんです。営業職向けのセミナーに通ったり、コミュニケーション講座にも通ったりしたのですが効果がなかったんです。で、たまたまネットでトクガワさんのサイトを見つけて、レッスンを受けてみようと思いました。

トクガワ
ありがとうございます。私がメインで扱っているのは声ですが、なにか声について気になることがあるんですか?

おさむさん
えっと、お客さんに営業をするとき、先輩から引き継いだ継続のお客さんの契約は問題ないんですが、新規の営業になると全く成約がとれなくて・・・。会社の営業マニュアルの通りにやっているつもりなんですが、全然上手く行かないんです。

トクガワ
継続のお客さんと新規の見込み客への営業トークの時に何かあるかも知れませんね。

おさむさん
はい。それから「声のトリセツ」を読んでいてカラダの使い方の習慣とかが書かれていて、もしかしたら自分の習慣が原因なのかと思ったんです。

トクガワ
それでレッスンに来てくださったわけですね。

おさむさん
はい。

トクガワ
わかりました。ではまずはおさむさんがどんな風に営業でお話しているのか見せてください。

おさむさん
えっ?いきなりですか?

トクガワ
はい。実際に新規の方への営業って、そんな感じじゃないですか?

おさむさん
確かにそうですね。

トクガワ
では私が新規の見込み客だとして、いつものように営業してみてください。

おさむさん
わかりました。では・・・、今日はお時間頂きありがとうございます。株式会社○○の齋藤です。今回お時間頂いたのは弊社の商品の紹介をさせていただき、興味を持ってもらえたらぜひ試してみていただきたいと思っております。よろしくお願いします。

トクガワ
はい。ありがとうございます。

おさむさん
えっと、まだ始まってなくて本題はここからなんですけど・・・

トクガワ
そうですよね。でもすでにここまででおさむさんに役に立つ提案はできるので一旦止めさせてもらいました。

おさむさん
はぁ・・・

トクガワ
おさむさんは先ほど「カラダの習慣が原因なのかと思った」と仰いましたよね?

おさむさん
はい。そうです。

トクガワ
ご自身では何か思い当たる習慣はありますか?

おさむさん
それがわからないんです。

トクガワ
そうですか。わかりました。

おさむさん
・・・それじゃ、ダメですか?

トクガワ
ダメとは一言も言ってませんよ?どうしてですか?

おさむさん
自分で習慣に気づけないならどうしようもないのかと・・・

トクガワ
私が「何か思い当たる習慣はありますか?」と伺ったのは、ただおさむさんがどんなことに気づいているのかを知りたかっただけなんです。だから、そこに正解や不正解、イイとかダメとかあるわけじゃないですよ。なので安心していてください。

おさむさん
そうですか・・・ならよかったです。

トクガワ
習慣というものはご自身ではなかなか気づけないものなんです。だから私がいるわけです。レッスンを通じで習慣に気づくための能力を磨いていくわけですね。そうすればご自身でも習慣に気づくことができるようになりますよ。

おさむさん
わかりました。

トクガワ
ところで、さっき営業プレゼンしていただいた時、私はあることに気づきました。それをそのままお伝えしてもいいんですけど、おさむさんご自身で気づくことができるようになっていただくのも私のレッスンの大きな目的のうちの1つなので、それを試してみましょうか?

おさむさん
自分で習慣に気づけるようになるなら、そうなりたいです。お願いします。

トクガワ
さっきは新規見込み客向けのプレゼンでしたよね。今度は既存の取引先や継続のお客様へのプレゼンはどんな風にしているのかやってみてもらえませんか?

おさむさん
はい、やってみます・・・。いつもありがとうございます。○○の齋藤です。今回のも××のご発注いただきありがとうございました。前回ご注文いただいてから、何かお変わりないですか?

トクガワ
はい、ありがとうございます。

おさむさん
えっ、これだけで何かわかったんですか?

トクガワ
はい。十分な情報が揃いました。今、新規の方向けと既存の方向けのプレゼンを見せていただきましたが、その2パターンでは大きな違いがあるんですね。何だと思いますか?

おさむさん
えっと・・・話している内容が違います。

トクガワ
そうですね。それは違いますけれども・・・もっと別の所にあります。

おさむさん
うーん、わからないです。

トクガワ
ではおさむさんご自身のことを思い出してみてください。新規の方向けと既存の方向けのプレゼンでは何か違うことがありませんでしたか?

おさむさん
僕自身の事ですか・・・?全くわかんないです。

トクガワ
新規の方向けの時はどんなことを考えていましたか?

おさむさん
えっと・・・自社の商品を知ってもらうためにマニュアルの通りにやろうとしていました。

トクガワ
では、既存の方向けの時はどんなことを考えていましたか?

おさむさん
うーん・・・近況を伺って、何か役に立てることはないかなと考えていました。

トクガワ
ですよね。新規の方に向けたプレゼンと既存の方に向けたプレゼンでは、おさむさんが考えていることが違っているわけです。

おさむさん
確かにそうですけど、それはダメなんでしょうか?

トクガワ
ダメではありませんよ。先ほども言いましたけれども、正解や不正解はありませんからね。すぐに正解や不正解、良い・悪いと評価をしようとするのは私たちの不要な習慣の1つです。

おさむさん
言われてみれば、私も今それをしていたんですね。

トクガワ
はい。しかもほとんどの場合は不正解とか悪いと評価をしがちなので、自分で自分を苦しめたり陥れたりするようなことしか起きないんですね。だからすぐに評価しようとする習慣を止めていく必要があります。

おさむさん
そうですね。でもそれは時間がかかりそうです。

トクガワ
その通りです。これまでの30年近い人生でおさむさんが身につけてきたことなので、すぐに消えるものではありません。でも毎日意識して取り組んでいけば、必ず変えることができます。
多くの人は、今日明日にでも変わらない状況を悲観して「自分は変われない」と思い込んでいますが、1日や2日で変わるものではありません。

おさむさん
習慣を変えるのは時間がかかるんですね。

トクガワ
その通りです。では話を戻しましょうか。おさむさんがプレゼンしているとき、新規の方向けの時と既存の方向けの時では考えていることが違っているということでしたよね?具体的に、もう一度どんなことを考えていたか思い出してみてください。

おさむさん
えっと、新規の時は「自社の商品を知ってもらうために、マニュアル通りにやろう」、そして既存の時は「近況を伺って、何か役に立てることはないかな」でした。

トクガワ
そうでしたね。この違いが、プレゼンを見ている人が受け取る印象を確実に変えるのです。私も違いを感じました。

おさむさん
えっ?何が違ったのですか?

トクガワ
おさむさんの声、表情、仕草ですね。

おさむさん
考えていることが違うだけでそんな違いがあるんですか?

トクガワ
はい。考えていること、つまり思考とカラダの動きというものは密接に関連していて切っても切り離せない関係にあります。私はそれを心身統一体と言うこともあるんですけどね。

おさむさん
心身統一体・・・ですか?

トクガワ
はい。思考はカラダに影響を与え、カラダは思考に影響を与えるようにできているんです。それが私たち人間なんです。

おさむさん
でも、心と身体は別物、というのを聞いたことがあります。

トクガワ
おや、そうですか。では私たち人間のうち、どこがココロでどれがカラダでしょう。

おさむさん
えっと・・・ココロは心臓で、それ以外がカラダだと思います。

トクガワ
ということは心臓だけを取り出すと、そこに感情や思考がある、と言うことになりますね。

おさむさん
あ、でも考えているのは脳だから脳が心かな?

トクガワ
では恋しているときの「胸がキュンとする」とか「胸が痛い」というのは脳で起こっていることですかね?

おさむさん
うーん、それは確かに胸の方で何かを感じます。ってことは脳でもないのかな・・・

トクガワ
胸に限ったことではありません。私たちのカラダのすべてで感じることができますから手や足でも同じことが言えますよね。

おさむさん
そうですね・・・ってことは、心と身体は切り離せないってことですか?

トクガワ
その通りです。常に密接に連携し合っていて、常に流れているものなんです。

おさむさん
密接に連携している・・・

トクガワ
はい。考えていることはカラダに影響を与えますし、カラダは考えていることに影響を与えます。その連携が常に起こっているんですね、今この瞬間も。

おさむさん
だから心と身体は切り離せない、ということですね。

トクガワ
そうです。だから先ほどおさむさんには2通りのプレゼンをしていただきましたよね。新規の方向けと既存の方向けに。で、それぞれ考えていることが違った。

おさむさん
はい。その考えていることが僕の身体に影響を与えていた、ということですか?

トクガワ
その通りです。声はもちろん、話すスピードや間の取り方、呼吸や表情にまで影響を与えているのです。

おさむさん
そうですか・・・自分では気づかなかったです。

トクガワ
そうですね。ご自身ではマニュアル通りにやろうということに夢中になっていますからね。でもその変化は外から見ると明らかに違います。それが相手の人が受け取る印象を変えてしまうのです。

おさむさん
どんな違いがあったんですか?

トクガワ
既存の方向けのプレゼンでは「近況を伺って、何か役に立てることはないかな」と考えていましたよね。

おさむさん
はい、そうです。

トクガワ
だから話を聞いている私には、おさむさんがこちらの話を聞いてくれる、相談しやすい方だという印象を持ったんです。

おさむさん
では新規の方向けの方は・・・?

トクガワ
人によって感じ方は違うと思うのですが、「一人で喋ってるな」とか「私のことは見てくれていないな」とか、いわゆるモノを売りに来た人のような印象でした。とにかく買って欲しいオーラを醸し出していました。

おさむさん
考えていることが違うだけで、外見や印象にそんな違いがあるのですね。

トクガワ
そうですね。それだけココロとカラダは密接に関係し合っていて、それぞれで影響を与え合っているということですね。

おさむさん
考えていることも大切だということですね。

トクガワ
はい。そうです。試しに新規のプレゼンをもう一度やってみませんか?

おさむさん
試してみたいですけど・・・一体どうすればいいんでしょうか?

トクガワ
そうですね、私からこうしてみては?というプランや提案をお渡しすることもできますけど、せっかくなので一緒に考えてみましょうか。

おさむさん
はい、お願いします!

トクガワ
では、これから新規の方にプレゼンをする機会があるとして、そのプレゼンをすることでおさむさんは相手の方に何を伝えたいのでしょうか?

おさむさん
そうですね、私のことと商品のことを知って欲しいです。

トクガワ
相手の方がおさむさんのことと商品のことを知れば、相手の方にどんなメリットがあるのでしょうか?

おさむさん
えーっと・・・私のことを知ってもらうと・・・あまりメリットがないかも知れませけど、商品のことを知ってもらうと相手の方に役に立つかも知れません。

トクガワ
では、商品のことを知ってもらうことのメリットをもう少し考えてみましょう。具体的に相手の方にどんな役に立ちますか?

おさむさん
例えば、相手の会社に何らかの課題があってうちの商品を活用することでそれが解決したり改善したりするかもしれません。

トクガワ
すると相手の方はどうなりますか?

おさむさん
えーっと、いま困っていることに使っているリソースを別の所に当てることができるので、さらに売上に繋がります。

トクガワ
うん、いいですね。では、これから新規の方向けにプレゼンするとして、それを伝えるためにやってみてください。直接的にそれをいわなくてもいいですけど、相手にそのメッセージを伝えるためにプレゼンするのです。

おさむさん
はい、わかりました。・・・今日はお時間頂きありがとうございます。株式会社○○の齋藤です。今回お時間頂いたのは弊社の商品の紹介をさせていただき、興味を持ってもらえたらぜひ試してみていただきたいと思っております。よろしくお願いします。

トクガワ
はい、ありがとうございます。ご自身ではやってみてどんな感想を持ちましたか?また何か気付きはありましたか?

おさむさん
特にきづいたことはないんですが・・・いつもよりやりやすかったです。

トクガワ
そうですね。声もトーンも先ほどとは違いましたね。で、明かな違いがあったのですが、それは間です。

おさむさん
間・・・ですか。

トクガワ
はい。間をとることで相手に呼吸する時間や考えるための時間を設けることができるんですね。それがあるのとないのでは相手が受け取る印象が全く変わるんです。

おさむさん
でも今、間をとろうとか考えてはいませんでした。

トクガワ
そうかもしれません。でも、おさむさんが相手に伝えたいメッセージを明確にして、それを届けるためにプレゼンをすると自然にそれが生まれたわけです。

おさむさん
プレゼンのマニュアルで間をとるということを聞いたことがありますが、意図的にやらなくてもいいわけですね。

トクガワ
そうですね。たしかにテクニックでもできるんですけど、それは付け焼き刃しかありません。要らない所で間を入れると逆効果にもなりますし、機能しないときももちろんあるわけです。でも本心から作られるものは相手と一緒にいるための間なんです。
だから相手の居心地も良くなる。必要なものは自然に出てくるのです。

おさむさん
それが心と身体は密接に繋がっているということですね。

トクガワ
その通りです。なので新規の方向けにプレゼンをする時、おさむさんがすべきことはマニュアル通りにプレゼンをしたり、テクニックで相手を誘導することではありません。

おさむさん
なるほど・・・

トクガワ
今度、新規の方にプレゼンをする時、どんな風にしますか?

おさむさん
えっと、相手の方の会社の売上が上がるためのお手伝いをしたい、というメッセージを伝えるためにプレゼンをしてみます。

トクガワ
いいですね!きっと相手の方が受け取る印象が変わりますし、それが近いうちにおさむさんの営業成績に現れる日がくるでしょう。がんばってくださいね。

おさむさん
はい!ありがとうございます!

今回のレッスンについての解説はこちら

あわせて読んでおくと更に効果的です!

 

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